08.12 硬件融资与投资人尽调：用本库数据讲商业故事
治理元数据 ｜ Owner：研究负责人 ｜ 最后评审：2026-10-22 ｜ 下次复核：2027-01-31
操盘数据要变成融资叙事；对外承诺以财务/法务已批为准。数字以本库 P&L/PSI 为准。
一、投资人常问 vs 本库答案
| 问题 | 用哪篇 | 讲法要点 |
|---|---|---|
| 单位经济？ | 07.06 | 三情景 + 拨备后净利，勿只报拨备前 |
| 现金撑多久？ | 07.07 | 含 NRE 峰值 + 回正周 |
| 首批会否压死？ | 03.04 / 03.05 | 锁单安全系数 + 8 周 PSI |
| 断供/召回？ | 03.06 / 07.05 / 07.09 | 有剧本与保险分层 |
| 渠道可复制？ | 05 区域 + KA/MAP | 用已验证区域，不吹未进市场 |
| AI 成本？ | 07.10 | Token 科目与红线 |
| 团队？ | 01.03 | 胜任力与关键岗位缺口 |
二、叙事结构（建议 6 页）
- 问题与品类选择（01.05 / 02.01）
- 产品与差异（02 / 08 推演）
- 单位经济与 BEP（07.06）
- 渠道与增长阶段（05）
- 风险矩阵（03.06 / 07.09 / 07.02）
- 资金用途：模具/认证/库存/营销比例与里程碑
三、尽调材料包
[ ] 三情景 P&L + 拨备后
[ ] 锁单与现金模型
[ ] 认证进度与报告
[ ] 专利/FTO 状态（07.11）
[ ] 供应商协议摘要（脱敏）
[ ] 归因与复购（若有）
[ ] 召回/保险现状（07.09）
[ ] 双源扫描结论（03.06）
四、红线
- 未发生订单勿写「已验证 PMF」
- 拨备前净利勿单独当「安全」
- 未进市场勿编 TAM 为「已占有」
- 法律/关税结论进附录并标「以官方/法务为准」
- 与 08.02 等推演数字冲突时，以主案例财务表为准并解释假设
五、常见翻车
- 只讲收入不讲拨备后净利
- 现金表不含 NRE
- 渠道故事无 MAP/退货假设
- AI 成本未进模型
- 尽调材料与 07.06 数字不一致
六、关联
07.06 / 07.07 / 03.04 / 03.06 / 08.02 / 07.09
七之一、一页财务摘要填表说明（可执行清单，2026-11-11 新增）
填表规则：每一格只填一个数，且必须能在右侧“来源”列找到出处；填不出的格留空标 [待核实]，不得估填。
[ ] MSRP 与 Landed：填 07.06 §一主表情景 A 的 MSRP USD 399 与 Landed USD 137.00；情景 B（25% 关税）Landed USD 158.00 须同页并列，不得只报乐观情景。
[ ] 拨备后净利率（情景 A、 B、 C）：填 11.0%、5.7%、2.7%（07.06 主表拨备后行，全口径）；拨备前数字 16.0%、10.7%、7.7% 不得单独出现，出现即须并列拨备后值。
[ ] BEP：填 794 至 898 台（中值约 846 台，07.06 §二，按认证 USD 15,400 至 24,600 重算）；旧值 789 台已废止，不得再填。
[ ] 含 NRE 现金峰值：填 07.07 §一峰值负 USD 227,000（中值；认证取低值时负 222,400，取高值时负 231,600），并注明回正周（T+60D 结余正 USD 66,520，中值）。
[ ] 免费档年云端占毛利：AI 产品填 07.10 §二十一算例（人均月调用 40 次、单次 USD 0.002 时年化 USD 0.96，占毛利 0.6%）；非 AI 产品填“不适用”。
[ ] 复核：填表人与财经 BP 双签，签字后本页即为路演财务摘要的唯一数字源，PPT 其他页数字与本页不一致时以本页为准。
七、一页财务摘要模板（附录页）
| 项 | 数 |
|---|---|
| MSRP / Landed | / |
| 拨备后净利率（情景A/B/C） | / / |
| BEP | |
| 含 NRE 现金峰值 | |
| 回正周 | |
| 免费档年云端/毛利（若 AI） |
八、与 08 推演边界
- 推演可讲故事，融资附件数字以 07.06/07.07 为准
- 推演假设变更须附「假设 diff」页
九、故事与数字一致性检查
| 检查项 | 通过标准 |
|---|---|
| PPT 数字 vs 07.06 | 一致或附假设 diff |
| 现金页 | 含 NRE |
| 渠道页 | 有 MAP/退货假设 |
| AI 页 | 有 07.10 红线 |
| 风险页 | 有 03.06/07.09 |
十之一、投资人挑战话术扩充（可执行清单，2026-11-11 新增）
问：现金流峰值负 22 万多，钱够烧到回正吗？
答：07.07 §一峰值负 USD 227,000（中值），T+45D 负 USD 80,240，T+60D 转正 USD 66,520；翻单缺口 USD 335,000（中值），须在 T+30D 前落实授信或追加资金，不得等回款。
问：关税再加怎么办？
答：07.06 四情景拨备后净利率为 A 11.0%、B 5.7%、C 2.7%、D 负 3.3%（全口径），仅 A 通过 GR1；55% 情景按 07.08 §七剧本响应（冻结新 PO、在途转 FTZ、3:3:2:2 分摊后重算拨备后净利率复核 GR1）。
问：AI 成本会不会吃掉毛利？
答：07.10 §二十一算例年化云端 USD 0.96 每台，占毛利 0.6%，远低于 20% 关注线；单次成本 USD 0.002 待供应商账单核实，若实为 USD 0.02，120 调用时占比 18.4%，仍低于 20% 关注线。
问：订阅 LTV 能进融资附件吗？
答：按 07.10 §十，未附“云端假设”脚注的 LTV 为未审计数字，不得进融资附件；08.04 与 08.08 已补脚注，见该两篇 §二。
问：召回兜得住吗？
答：07.09 §二模型上限 20,000 台整机换新直接处理费 USD 5,000,000，召回费用险单次限额建议不低于该数；07.02 起步基准为产品责任险 USD 100 万每次、USD 200 万累计，取高者执行，单次限额与免赔额 [待核实：经纪报价]。
十、常见投资人挑战话术
问：为什么毛利率这么高还能没利润？
答：拨备与营销期投入结构（用 07.06 分项）。
问：关税呢？
答：三情景 + 应急剧本（07.08），不只报基准。
十一、材料命名规范
项目名_尽调包_YYYYMMDD 内含：财务夹、认证夹、IP 夹、供应链脱敏夹。
十二、尽调常见问题库（硬件）
| 问题 | 标准答法结构 | 禁忌 |
|---|---|---|
| 为什么现在做？ | 品类窗口+技术成熟+渠道窗口 | 只讲故事无数据 |
| 凭什么是你？ | 团队+供应链+差异化 | 贬低全行业 |
| 毛利为何波动？ | 关税/汇率/广告三因子敏感性 | 隐瞒拨备 |
| 库存风险？ | PSI+安全系数+双源 | 「零库存」空话 |
| 政策风险？ | 合规清单+法务边界 | 说「已完全合规」 |
十三、资金用途表（默认比例，可调）
| 用途 | 首轮常见占比 | 里程碑挂钩 |
|---|---|---|
| 模具与认证 | 20–30% | GR2 完成 |
| 首批库存 | 25–35% | 锁单模型 |
| 研发迭代 | 15–25% | 版本发布 |
| 市场投放 | 15–25% | CAC 达标 |
| 运营/法务/机动 | 10% | — |
十四、月度经营包（给董事会）
- 一页指标盘（对齐 01.14）
- P&L 实际 vs 07.06
- 现金 vs 07.07
- 渠道 TOP5 与 MAP 事件
- 风险：断供/召回/合规
十五、叙事与 08 推演的边界声明模板
本材料中产品推演数字用于说明方法；投资决策附件数字以财务已归档 P&L/现金模型为准。推演假设变更见附录 diff 页。
十六、路演时间分配（12 分钟版）
| 段 | 分钟 |
|---|---|
| 问题与产品 | 3 |
| 单位经济与现金 | 3 |
| 渠道与增长 | 2 |
| 团队与里程碑 | 2 |
| 资金用途与风险 | 2 |
十七、估值叙事锚点（概念，非估值建议）
| 锚 | 用什么讲 |
|---|---|
| 市场 | TAM 用外部报告+自上而下，SOM 用渠道计划 |
| 单位经济 | 拨备后净利+回正周 |
| 增长 | 已验证渠道复制，不编造 GMV 曲线 |
| 护城河 | 认证/专利/供应链/品牌，对应 07.11/03.06 |
十八、信息备忘录（IM）目录
- 公司与市场
- 产品
- 财务与模型
- 渠道
- 团队
- 风险
- 附录数字源（指向 07.06/07.07）
十九之一、与战略投资、产业方谈判清单（可执行清单，2026-11-11 新增）
[ ] 产业方先谈供应链：双源扫描结论（03.06）、代工厂产能与交期、模具归属与封存清单（01.11 §二.3 交接包），三项齐全方可谈排他。
[ ] 财务投资先谈现金：07.07 现金峰值与回正周、07.06 拨备后净利率三情景、BEP 794 至 898 台（中值约 846 台），三数同页，不得只讲收入。
[ ] 估值锚点不承诺：本篇 §十七只给叙事锚点（市场、单位经济、增长、护城河），不给估值数字；任何估值数字须经财经 BP 与法务确认后另行书面出具。
[ ] 产业协同边界：渠道协同（KA 进店、海外分销）须过 05.04 MAP 审批，价格承诺不得低于 MSRP 的 85% 常规底线；技术协同（联合研发、专利交叉）须过 07.03 FTO 检索。
[ ] 谈判红线：未发生订单不得写“已验证 PMF”（本篇 §四）；拨备前净利不得单独当“安全”（本篇 §四）；推演数字不得当实测（本篇 §八）。
十九、与战略投资/产业方
产业方可谈供应链双源（03.06）与渠道；财务投资强调现金与单位经济。
二十之一、内部准备时间线执行清单（可执行，2026-11-11 新增）
[ ] T-4 周（材料包冻结）：尽调材料包（本篇 §三）逐项打勾，缺项列入风险卡（§二十三）并写明闭环日期；材料包冻结后任何数字变更须走“假设 diff”页（本篇 §八）。
[ ] T-2 周（内部挑战会）：按 §十与 §十之一的话术逐条过堂，挑战人须覆盖财经 BP（拨备后净利率）、供应链（双源与 PSI）、法务（合规与保险）；挑战记录归档，未闭环项不得进路演。
[ ] T-0（路演）：路演时间分配按 §十六 12 分钟版（问题与产品 3 分钟、单位经济与现金 3 分钟、渠道与增长 2 分钟、团队与里程碑 2 分钟、资金用途与风险 2 分钟）；超时即砍渠道页，不得砍单位经济与风险页。
[ ] T+2 周（数据室更新）：尽调数据室对照表（§二十一）逐项复核，PPT 与数据室不一致时以数据室为准并更新 PPT；更新记录写明变更人与变更日期。
二十、内部准备时间线
| 周 | 动作 |
|---|---|
| -4 | 材料包冻结 |
| -2 | 内部挑战会 |
| -0 | 路演 |
| +2 | 数据室更新 |
二十一、附录数字源对照（尽调数据室）
| 封面数字 | 必须等于 | 文件 |
|---|---|---|
| 拨备后净利率 A/B/C | 07.06 表 | 财务模型.xlsx |
| 含 NRE 现金峰值 | 07.07 双行 | 现金模型 |
| BEP | 07.06 | 同上 |
| 首批锁单建议 | 03.04 | 锁单 Base 导出 |
| AI 年云端/毛利% | 07.10 算例 | 若适用 |
| 召回现金缺口（情景） | 07.09 表 | 若适用 |
规则：数据室与 PPT 不一致 → 以数据室为准并更新 PPT；禁止两套数并行路演。
二十二、敏感性页（必须有）
| 变量 | 低 | 中 | 高 | 对拨备后净利率 |
|---|---|---|---|---|
| 关税 | 7.5% | 25% | 35% | 07.06 |
| 广告效率 | ROAS 2.0 | 1.5 | 1.0 | 营销费行 |
| 云端 | 调用 20 | 40 | 80 | 07.10 |
| 退款率 | 3% | 8% | 15% | RMA 行 |
叙事：不只报中位；说清「什么条件下过 10% 红线」。
二十三、与 03.06/07.09 一页风险卡
| 风险 | 已有剧本 | 残余风险 |
|---|---|---|
| 断供 | 03.06 | 红点未关闭数=__ |
| 召回 | 07.09 | 保额缺口=__ |
| 关税 | 07.08 | 高关税占比=__ |
残余风险 >0 要在路演主动说，避免尽调打脸。
二十四、Checklist（终）
[ ] 数据室对照表已核
[ ] 敏感性页已有
[ ] 风险卡残余项已填
[ ] 禁止 PPT 与数据室双数