05.22 分销商财务条款：账期、保底、退货与信用
治理元数据 ｜ Owner：销售负责人 ｜ 最后评审：2026-10-22 ｜ 下次复核：2027-01-31
网络治理见 05.03；本篇给出 钱与货 的默认谈判包与信用管理。合同文本以法务审定为准。
一、默认条款包（谈判起点）
| 条款 | 建议默认 | 调整信号 |
|---|---|---|
| 首单 | 预付 30–50% 或信用证 | 历史合作可降至 20% |
| 稳定后账期 | Net 30–60 | >60 须担保/抵押 |
| 季度保底 | 写入协议数量 | 未达影响下季配额（05.04） |
| 退货 | 质量无条件；滞销限 B-Stock 比例 | 对齐 06.03 |
| 价格 | 遵守 MAP 为发货前提 | 违规停供（05.04） |
| 专营/区域 | 明确是否独家 | 独家须更高保底 |
首单谈判话术要点
- 预付不是「不信任」，是「共同验证动销」
- 保底与配额挂钩，避免压货式虚假繁荣
- MAP 违约成本写进首页摘要，避免「小字条款」扯皮
二、信用管理
新商准入
- 注册文件 + 受益人背景
- 首单预付或担保
- 信用额度 = 月均提货 × 账期系数（首季 ≤0.5）
逾期升级
| 逾期 | 动作 |
|---|---|
| >0 | 自动对账提醒 |
| >30 天 | 停新单；财务升级 |
| >60 天 | 法律函；评估停供 |
| >90 天 | 清退评估；库存回收方案 |
对账
- 月度：发货、回款、退货、返利四栏对齐
- 准确率进 01.13
首单 50% 预付时的发货规则
- 到账确认 → 生产/调拨
- 尾款节点：发运前或提单后（合同二选一写死）
- 未付尾款不放提货授权
对账差异处理
| 差异 | 处理 |
|---|---|
| ≤0.5% 月发货额 | 下月调整 |
| >0.5% | 暂停下期发货直至对平 |
| 争议 | 以我方出库+物流签收为准（合同） |
三、与控价/动销交叉
| 问题 | 动作 |
|---|---|
| 破价 | 05.04 三级违约，可抵扣返利 |
| 店端 Scan-down | 见 05.20 默认优先级：线上 MAP 优先；店端限时例外须备案 |
| 滞销 | 联合 05.20 救亡，不自动突破 MAP |
| 压货过深 | 复核保底是否虚高；防「假出货」 |
窜货与账期联动
| 行为 | 财务动作 |
|---|---|
| 低价窜货查实 | 暂停返利 + 升级 MAP 违约（05.04） |
| 跨区倾销 | 评估取消专营权 + 信用降额 |
与 MAP 执法的资金钩子
| 违约 | 资金动作 |
|---|---|
| 首次公开破价 | 书面告诫要求 2h 内恢复，整改不到位扣当月返利 50% |
| 再犯 | 停供+信用降额+评估清退 |
四、返利设计（默认结构）
返利唯一口径来源为 05.04 §四，本篇不得另立返利比率；下表为 05.04 §四的引用落地（结算方式按本篇默认结构）。
| 类型 | 触发（05.04 §四） | 比率 | 结算 |
|---|---|---|---|
| 基础合规返利 | 季度内无破价、无窜货记录 | 2%（按当期净进货额） | 次季折让或货补 |
| 阶梯冲量返利 | 季度提货达成率 100%至120% | 3% | 次季折让或货补 |
| 阶梯冲量返利 | 季度提货达成率大于 120% | 5%（货款抵扣券或实物兑现） | 次季折让或货补 |
| 阶梯冲量返利 | 季度提货达成率大于 150% | 6%（封顶，须连续两季度无违规记录） | 次季折让或货补 |
| 新店上样开拓奖励 | 每开拓一家符合标准的高端零售终端 | USD 200 样机展示基金 / 店 | 样机展示基金 |
| 市场基金 | 合规陈列 / 活动凭票 | 上限 [待核实]（防套现，须按活动方案单批核定） | 凭票核销 |
“付款及时返 1–2%”澄清（2026-11-11 新增）：本篇旧表所列“付款及时返 1–2%”不是 05.04 §四的返利项——05.04 §四只有基础合规返利 2% 与阶梯冲量返利 3% / 5% / 6%，无单独的付款及时返。旧表 1–2% 已废止；付款及时性不另行给返利，而是通过 §二信用管理兑现（按时付款维持信用额度与账期，逾期触发停新单与法律函）。返利总率须进渠道 P&L，避免「表面毛利」虚高。
返利套现防护
- 返利以货补或下期货折为主，现金返利需发票与审计轨迹
- 凭证：陈列照片、活动报告、系统订单号
- 无凭证不核销
五、账期与现金转换周期（示例）
对照 07.07：分销占比越高，峰值越取决于账期而非仅库存。
分销 vs KA 现金对比
| 分销 Net45 | KA Net60–90 | |
|---|---|---|
| 回款速度 | 中 | 慢 |
| 单量 | 中 | 大 |
| 退货条款 | 相对活 | 协议死 |
| 对 07.07 | 峰值中等 | 峰值更高 |
六、退货处理 SOP（分销）
| 类型 | 处理 | 成本归属 |
|---|---|---|
| 质量 | 无条件换/退 | 供方/我方按 03.07 归因 |
| 滞销 | 限比例转 B-Stock | 按 06.03 折价 |
| 错发 | 责任方运费 | 合同 |
B-Stock 折价默认：按残值表，禁止口头价。
七、渠道对比与分销模式
与 KA（05.03）差异
| 分销商 | KA 直供 | |
|---|---|---|
| 账期 | 更常见 | 更长但更稳 |
| 退货 | B-Stock 为主 | 按采购协议 |
| 价格 | MAP | 采购价+促销 |
条款模板勿混用。
区域分销 vs 全国代理
| 全国代理 | 区域分销 | |
|---|---|---|
| 覆盖 | 广 | 深 |
| 信用风险 | 集中 | 分散 |
| 价格冲突 | 易 | 区隔相对易 |
首年建议：1 主 + N 区，避免单一全国代理锁死。
与 05.17 B2B 礼品
礼品单账期可更短；定制品预付 ≥50%。
分销商培训包
- 产品一页纸
- 异议话术（对齐 05.16）
- MAP 红线
- 退货流程
未培训不得进大促配额。
八、月度分销健康分（建议）
信用逾期、动销、MAP 违规、回款准确率 → 四维打分，<60 停新单。
月度健康分展开
| 维 | 权重 | 算法（示意） |
|---|---|---|
| 回款 | 40% | 逾期金额比 |
| 动销 | 30% | 达保底% |
| MAP | 20% | 违规次数 |
| 对账 | 10% | 差异笔数 |
<60：停新单；<40：清退评估。
九、坏账准备与终止清算
坏账准备（默认）
| 逾期 | 坏账准备率（示意） |
|---|---|
| 0–30 | 0–5% |
| 31–60 | 20–50% |
| 61–90 | 50–80% |
| >90 | 100% |
进财务应收政策；与 07.07 现金假设一致（高逾期市场降回款速度）。
终止清算清单
- 未结应收
- 在库库存回购公式
- 专营标识拆除
- 数据与客户线索交接（合同）
十、合同附件、价格保护与法务 Checklist
合同附件清单
[ ] 价格表与 MAP
[ ] 保底量与配额
[ ] 退货 B-Stock 规则
[ ] 返利公式
[ ] 终止与库存回购
价格保护条款
| 类型 | 默认 |
|---|---|
| 调价 | 提前 30 天书面；在途按旧价 |
| 促销 | 渠道自担或按联合方案 |
| 突发关税 | 另议，不默认保价 |
谈判 check（签约前）
[ ] 价格表版本号
[ ] 保底与配额公式
[ ] MAP 附件
[ ] 退货窗口天数
[ ] 逾期利率/停供条款
[ ] 争议解决地
[ ] 法务已审
Checklist（法务联签）
[ ] 预付/尾款/放货节点写死
[ ] 坏账政策已进财务
[ ] 返利凭证规则已发
[ ] 对账争议条款已写
[ ] 健康分与停供自动触发已定
十一、关联
05.03 / 05.04 / 05.20 / 06.03 / 07.07
生产+海运 45 天 → 入库 → 分销账期 Net 45 → 回款
现金占用 ≈ 90 天/轮（无预付时）
有 50% 预付 → 约 68 天/轮（示意）